היו היה איש שרצה למכור משהו למישהו עד כאן הבנו, בא המוכר ואמר לקונה המוצר עולה כמה עולה?

ש: מאתיים.

אליעד: מאתיים שקלים מה הקונה אמר הקונה אמר זה יקר לי יפה, מה אתה אמור לעשות כשאומרים לך יקר לי?

ש: שכחתי.

אליעד: אתה אומר להפעיל את השכל שלך קודם כל להפעיל את השכל, מישהו אומר לך יקר לי מה אתה אמור לעשות.

ש: לשאול אותו מה זה אומר יקר לך.

אליעד: "שזה עולה הרבה כסף".

ש: "ביחס למה עולה הרבה כסף".

אליעד: "ביחס למה ביחס לכסף שיש לי זה הרבה כסף מה זה ביחס למה".

ש: "ביחס לכסף שיש לך".

אליעד: "ביחס למחירים בעולם מה זה זה".

ש: לא השאלה איזו תועלת זה נותן לך.

אליעד: עוד פעם מישהו אומר יקר לי מה אינסטינקטיבית אתה צריך לעשות.

ש: אולי להכיל אותו.

אליעד: "נכון זה יקר אני מסכים שזה יקר מה לעשות" רגע ומה הרפלקס הוא אומר יקר לי.

ש: "למה אתה מצפה?".

אליעד: "מצפה למחיר אחר".

ש: "ולאיזה מוצר אתה מצפה?"

אליעד: "לאותו מוצר במחיר אחר, למה אתה מצפה? לזה במחיר כזה".

ש: במחיר כזה והוא אומר לך כבר אומר את המחיר ישר הכל.

אליעד: כן אתה אומר לו הכוס הזאת עולה שקל הוא אומר לך זה יקר לי אתה אומר לו למה הוא אומר אני רוצה את זה בחצי זה הכוס הזאת בחצי.

ש: אוקי ואז מה השאלה?

אליעד: השאלה מה התשובה האידיאלית לשאלה יקר לי. מה אתה אומר?

ש: מה שאמרת עכשיו אני חושב שהיתרונות של המוצר הוא לא מודע להם מספיק.

אליעד: מה אני שאלתי.

ש: אז אני אדגיש לו את היתרונות.

אליעד: בהכרח שהוא לא מודע ליתרונות הוא יגיד לך "תקשיב אני חייב את היתרונות האלה אני מאוד רוצה אותם אבל זה יקר לי".

ש: אחרי שהסברתי לו את היתרונות?

אליעד: אחרי שהסברת ואחרי שהוא אמר לך אני רוצה אותם גם כן.

ש: יש לי את הפתיחה שרציתי.

אליעד: מה הפתיחה של התשובה?

ש: "אני מבין שאתה אומר שזה נראה לך יקר".

אליעד: זאת הפתיחה של התשובה אין בעיה מה ההמשך אבל איפה האבל?

ש: כן.

אליעד: בא נתקדם בעלילה מאוד פשוט אנחנו לא נותנים תשובה לשאלה עד שלא הבנו את השאלה לא הבנו את השאלה, עכשיו כשהוא אומר יקר לי למה אתה חושב שהוא מתכוון מה הוא מתכוון להגיד עכשיו תסתכלו עכשיו אני שאלתי למה הוא מתכוון להגיד כשהוא אמר יקר לי נכון, עכשיו התשובות שאני יכול לקבל פה הם שני סגנונות של תשובות או יקר לי הוא מתכוון להגיד שהמחיר גבוהה שזה בעצם לא אמר כלום כי רק החלפנו את המילה יקר לי במחיר גבוהה או הוא מתכוון להגיד שאין לו כסף נגיד או מתכוון להגיד שהמוצר לא שווה את הכסף הוא מתכוון להגיד יכול להיות הרבה כוונות.

מאחר שהמילה "יקר לי" יש לה הרבה פירושים אפשריים לכן אנחנו לא ניתן לו תשובה עד שאנחנו לא מבינים למה הוא מתכוון, עוד פעם אם אנחנו יודעים למה הוא מתכוון אם הוא אומר יקר לי ואנחנו יודעים למה הוא מתכוון זה נושא אחר בהנחה שהוא אומר יקר לי ואנחנו לא יודעים למה הוא מתכוון קודם כל נשאל אותו למה אתה מתכוון, עכשיו רוב הסיכויים "אוקי אני מבין שאתה אומר שזה יקר למה אתה מתכוון שאתה אומר שזה יקר למה אתה מתכוון" עכשיו רוב הסיכויים או חמישים אחוז נגיד סיכוי שאם תשאל מישהו למה אתה מתכוון שאתה אומר יקר לי הוא פשוט יקח את המילה "יקר לי" ויתן לה מילה נרדפת הוא יגיד שזה עולה הרבה כסף שבעצם הוא לא הוסיף לנו שום מידע.

אבל מה שאנחנו צריכים לעשות זה שהוא יוסיף מידע על ה - "יקר לי" מה זאת אומרת יקר לי בן אדם שאומר יקר לי יכול להיות שהוא אומר יקר לי מהרבה סיבות יכול להיות כשהוא אומר יקר לי הוא מתכוון להגיד "אני חושב שאני יכול להשיג את אותו מוצר ביותר זול במקום אחר" יכול להיות שהוא מתכוון להגיד "יקר לי אני חושב שזה לא שווה את הכסף" יכו להיות כשהוא אומר יקר לי כי הוא לא מכיר את כל היתרונות של המוצר יכול להיות שהוא אומר יקר לי כי אין לו מימון עכשיו, יכול להיות שהוא אומר יקר לי כי הוא רוצה לקחת הלוואה יכול להיות שהוא אומר יקר לי מהרבה סיבות יכול להיות יקר לי אני לא יודע מה זה יקר לי.

למה אתה מתכוון כשאתה אומר יקר לי ואז אנחנו צריכים לגרור אותו למשהו ואז נגיד הוא יגיד "תראה אין לי את הכסף כרגע, אוקי ואם היה לך את הכסף כרגע זה היה בסדר?" הוא אומר כן, אוקי אז זאת אומרת הבעיה שלו לא שזה יקר הבעיה שלו זה במימון אז אולי אנחנו יכולים לתת לו מימון הלוואה דחוי צ'קים אשראי משהו אולי ניתן לו הלוואה, אם נגיד הוא אומר יקר לי "למה מה זאת אומרת יקר לי? אתה יודע אני יכול שם לקנות את זה יותר זול, באמת בא נבדוק האם אתה יכול לקנות את זה שם יותר זול האם באמת זאת האמת האם יש יתרונות שאתה קונה את זה פה ולא שם" ואז נגיד הוא אומר "יקר לי תקשיב אני לא חושב שזה שווה אני חושב שזה שווה פחות, אוקי בא נראה אם הוא יודע מה יש במוצר אם הוא יודע מה היתרונות שלו".

ש: הוא גם יכול להגיד יקר לי אבל אני קונה את זה.

אליעד: אבל אז נגיד לו אם זה המצב אז נגיד לו תקנה אז מה יקר לך סבבה בא תיקח לא אבל.

ש: לפעמים הוא אומר יקר לי כי ההנחה כאילו אני רוצה להשיג הנחה.

אליעד: ויש בן אדם שנגיד אומר יקר לי כי הוא רוצה לקבל הנחה במובן הרגשי הוא אומר אני חשוב לי לקבל הנחה כדי לדעת שקיבלתי הנחה, עכשיו בכל מקרה כשבן אדם אומר יקר לי צריך לשאול אותו למה אתה מתכוון זאת התשובה, עכשיו עוד פעם אם אתה יודע למה הוא מתכוון זה משהו אחר אבל אתה צריך לשאול אותו למה הוא מתכוון ואז לברר בראש שלך מה האמת ולפעמים אתה צריך להעביר את נטל ההוכחה אליו עכשיו נגיד שלקוח אומר אני רוצה הנחה מה אומרים לו אתה לא רוצה לתת לו הנחה מה אתה אומר.

ש: למה הוא מתכוון קודם כל שואלים אותו.

אליעד: "ההנחה שזה יעלה לי פחות כסף" הוא אומר אני רוצה הנחה ואתה לא רוצה לתת לו הנחה.

ש: אתה לא רוצה לתת לו הנחה ואתה רוצה שהוא יקנה ממך.

אליעד: כן מה אתה אומר לו אז אם תגיד לו אני לא יכול לתת לך הנחה נגיד אין אפשרות להנחה אתה נגדו זה המחיר אתה נגדו סבבה, אוקי תגיד לו בוא אני אתן לך הנחה אתה לא רוצה לתת הנחה נכון.

ש: אולי אם לדחות לו את האשראי.

אליעד: לא משנה אז מה שההיגיון אומר אז מישהו אומר לך שהוא רוצה הנחה תגיד לו אפשר לתת לך הנחה אבל בא תסביר לי בבקשה למה אתה רוצה הנחה מה מהות העניין למה, קודם כל אתה רוצה הנחה אין בעיה אני אתן לך הנחה.

ש: אתה רוצה לתת לו.

אליעד: אל תיתן לו אמרתי לך תיתן לו תגיד לו אמר אני רוצה הנחה אפשר לתת לך הנחה עכשיו תגיד לו "אוקי עכשיו אתה יכול להסביר לי אבל למה חשוב לך לקבל הנחה" כי מה זה כאילו בוא נהפוך את ההנחה ליקר לי עכשיו בא נמשיך מכאן הנחה כי אין לי את הכסף כי אין לי את התקציב כי זה לא שווה כי שם כי פה בא נבדוק מה מציק לו באמת מה באמת הוא רוצה מה הסיבה שהוא רוצה את ההנחה מה הסיבה.

ש: כי אמרת הוא רוצה את זה בפחות כסף.

אליעד: לא כשהוא רוצה את זה בפחות כסף יש סיבה אם עכשיו היו אומרים לו אם אתה לא נותן את הכסף אתה מת הוא היה אומר אין כסף הוא היה מוצא את הכסף, זאת אומרת שהוא חושב שזה לא שווה את הכסף או שהוא חושב שבכסף הזה הוא יכול להשיג לו יתרונות אחרים כי אם זאת הייתה תרופה מצילת חיים הוא היה מביא את הכסף נכון היה מצליח להשיג אותו, כשלקוח אומר יקר לי אם עכשיו היו אומרים לו חייך תלויים בזה הוא היה מוצא כסף כן זאת אומרת שהוא חושב שזה לא כל כך חשוב או שיש אלטרנטיבות אחרות או משהו אחר.

אנחנו צריכים להמיר לעשות המרה לקחת את ה - "יקר לי" או את ה - "אני רוצה הנחה" או מה שזה לא יהיה ולעשות לו המרה למשהו אחר להמיר את זה לבוא נראה במקום לנהל דיון על כמה זה עולה בוא ננהל דיון עד כמה אתה רוצה את זה עד כמה זה טוב לך עד כמה זה מתאים לך עד כמה מה שאתה חושב על זה זה נכון, בא נראה מה האלטרנטיבות מה האמת, עכשיו יכול להיות שבסוף יתברר שבאמת הוא רוצה את המוצר המוצר טוב הוא לא יכול לקנות אותו במקום אחר הוא לא חושב שהוא יכול לקנות אותו במקום אחר הוא באמת רוצה את המוצר ובאמת אין לו כסף ובאמת אם אתה תעשה לו תשלומים וזה זה לא יעזור לו אין לו כסף ואז אתה כמוכר צריך להחליט האם אני רוצה את העסקה הזאת לתת לו הנחה כן או לא.

אבל זה אחרי שבדקנו שבאמת יקר לי זה באמת פירושו אין לי באמת את הכסף לזה זאת באמת האמת, יכול להיות גם מישהו שיגידו לו יש תרופה מצילת חיים והוא יגיד יקר לי אין לי את הכסף אין לו את הכסף לתרופה מצילת החיים זה מה יש גם זה יכול להיות ואז אם אתה רוצה למכור את התרופה תיתן לו הנחה לא לא זה מה יש הוא ימות ולא תקבל את הכסף.

ש: בעצם כשהוא אומר הנחה זה אומר יקר לי.

אליעד: אני מה שאני ציפיתי שברפלקס שלך כשמישהו אומר יקר לי תשאל אותו למה אתה מתכוון.

ש: קודם כל אני דבר ראשון שאמרתי זה למה אתה מתכוון.

אליעד: אבל נכון אבל מה עניתי לך שזה הרבה כסף ולא ידעת איך להמשיך את זה אז רק החלפתי לך את מילה נרדפת ונפסלת אבל אתה צריך להבין שלהמיר כי יקר לי אם מישהו אומר "תקשיב זה גבוהה מדי נמוך מדי רחב צר" מבין מה הוא אמר אמר יקר לי מה זה אומר יקר לי באיזה מובן באיזה הקשר יקר לי ביחס לתועלות יקר לי ביחס לאלטרנטיבות יקר לי ביחס לתקציב שלי מה זה אומר יקר לי איזה יקר לי מי יקר לי.

ש: איך אנחנו לוקחים את זה פנימי יותר?

אליעד: לא לוקחים מאוד פשוט כשאתה אתה היית צריך להבין שברפלקס שלך עד שאתה לא מבין למה הוא מתכוון אתה לא עונה זה הכל זה מה שהיית צריך, אתה יודע למה הוא התכוון...