... מכירה בלי פתרון, התנגדויות מכירה ללא פתרון, איך להתמודד עם התנגדות מכירה שאין לה פתרון? האם לדבר על התנגדות מכירה שאין לה שום פתרון? האם להתעלם משאלה של לקוח? האם להעביר נושא מול התנגדות לקוח? האם להתחמק משאלה של לקוח? האם לדבר על התנגדויות מכירה ללא פתרון? התנגדויות מכירה קשות, התנגדויות לקוח קשות, אין פתרון ללקוח, אין תשובה לשאלה של לקוח, שאלה של לקוח בלי תשובה, בעיה של לקוח בלי פתרון, מה לעשות כשאין לך שום תשובה ללקוח? והפעם אדבר על העניין של לדבר עם לקוח על חסרונות ועל בעיות שהלקוח רואה במוצר. ואסביר על עוד נקודת מבט שצריכים לקחת גם אותה בחשבון, נקודת מבט שאומרת, שאם תדבר עם לקוח על חסרונות ועל בעיות שהלקוח רואה במוצר, גם בעיות כאלו שאתה לא יכול לטפל בהתנגדות הלקוח ולמצוא ללקוח פתרון, עדיין עצם זה ובגלל זה שאתה מדבר עם הלקוח על בעיות שיש במוצר, גם כאלו שאין לך שום פתרון לבעיה שלו, עצם זה מגדיל את הסיכוי לכך שהלקוח ירצה לרכוש את המוצר. אז ברמת העיקרון הלקוח רוכש את המוצר כי הוא חושב שיש עבורו במוצר יותר יתרונות ... לא רוצה להיכנס אליו. כי כמו שאמרתי, אני מדבר על מצב שבו הלקוח הולך לדבר איתך על חיסרון, שאין לך שום פתרון ושום מענה לבעיה הזאת. והשאלה היא, איך הגיוני לפעול במקרה הזה? האם לנסות להעביר נושא? האם לנסות להתחמק מהשאלה הבעייתית? מה לעשות ואיך לפעול? אז כמובן שיש בזה המון שיקולים שונים. כגון על איזה חיסרון מדובר? האם מדובר על חיסרון שלדעתך הוא דיל ברייקר, במובן שאם לא תמצא לו פתרון, אז בוודאות שהלקוח לא ירכוש את המוצר? האם מדובר בחיסרון קטן? חיסרון גדול? האם מדובר בחיסרון שלמרות שלא תמצא לו פתרון, אולי הלקוח ימצא הרבה יותר יתרונות במוצר מאשר חסרונות? והאם באמת אין לך שום מענה לבעיה של הלקוח? וכמובן צריך לבדוק גם, איך הלקוח יתייחס לזה שאתה מעביר נושא? האם הלקוח ישים לב לזה? איך הלקוח יפרש את זה שאתה מעביר נושא? האם הנושא בכל מקרה ... האם יש לך העדפה שהנושא יעלה בהמשך השיחה ולא עכשיו? האם בכלל אתה באמת יכול לגרום ללקוח לא לחשוב על הבעיה שהוא רוצה להעלות? בקיצור, יש כאן כל מיני שיקולים שונים. אבל כאן אני רוצה לדבר על עוד אחד מהשיקולים שצריכים לקחת בחשבון, והוא על נקודת המבט שאומרת, שדווקא זה שאתה תדבר עם הלקוח על בעיה שיש לו, גם אם אין לך שום פתרון לבעיה שלו, הרי שזה עצמו יגדיל את הסיכוי לכך שהלקוח ירכוש את המוצר. ואם לא תדבר איתו על הבעיה שלו, הרי שזה מקטין את הסיכוי שהוא ירכוש את המוצר, הכל כמובן מנקודת מבט מסוימת, שאינה מוחלטת. אז הרעיון אומר, שלפעמים יותר קל ללקוח לרכוש את המוצר, דווקא אחרי שהוא מדבר איתך על חיסרון שהוא רואה במוצר, גם אם אין לך שום מענה לבעיה שלו. ולמה? אז יש לזה כמה סיבות, כמו שתכף אסביר. אז ברמת העיקרון כדי שהלקוח ירכוש את המוצר, הוא צריך לחשוב שהיתרונות שיש במוצר יותר גדולים מהחסרונות ... בשיחה, נראה שאתה טוען שיש ללקוח במוצר, יותר יתרונות מאשר חסרונות. אבל אם הוא היה מעלה את החיסרון שאין לך פתרון עבורו, הרי שהמאזן היה מתהפך וגם אתה היית מסכים איתו, שהמוצר יש בו יותר חסרונות מאשר יתרונות. ולכן מנקודת המבט הזו, כאשר הלקוח מדבר על החיסרון שהוא רוצה לדבר, גם אם אין לך שום פתרון לבעיה שלו, הרי שבמובן מסוים, אם אחרי שהלקוח מציג את הבעיה שלו באופן מודע, אם אחר כך אתה אפילו מתעלם ממה שהוא אמר, ואתה אומר שאף על פי כן, בכל מקרה, למרות הבעיה שהוצגה שאין לה פתרון, עדיין לדעתך עדיף שהוא ירכוש את המוצר, הרי שאתה גורם ללקוח להבין, שלדעתך למרות הבעיה שהוא הציג שאין לה

... לפתור בעיות בחיים? מה גורם לאדם להימנע מלפתור את הבעיות בחייו? איך בעיות רגשיות משפיעות על ההתנהלות הכלכלית? מדוע אנשים חוששים לפתור את הבעיה המרכזית שלהם? מה המשמעות של חוסר מוטיבציה לעבוד? כיצד יוצאים מדיכאון וחוסר משמעות? האם עבודה פותרת דיכאון וחרדות? כיצד מתמודדים עם בעיות זוגיות שהורסות את החיים? למה אנשים לא פותרים בעיות זוגיות? איך להציב מטרות חדשות בחיים? למה אין לי מוטיבציה לעבוד? איך לפתור בעיות רגשיות? מה עושים כשהחיים תקועים? מה גורם לאדם להימנע מלפתור את הבעיות בחייו? אליעד כהן מסביר באופן מפורט, מדוע אנשים נמנעים לפתור בעיות מרכזיות בחייהם, גם כשהם יודעים כיצד לפתור אותן. הוא מתמקד בשאלה מדוע אדם עשוי לא לפתור את הבעיה הכי משמעותית עבורו, למרות המודעות הגבוהה לפתרון שלה. אליעד נותן דוגמה ברורה של אדם שיש לו מספיק נכסים כדי לחיות ברווחה בסיסית, אך ... שמצבו הכלכלי של האדם יציב באופן בסיסי, אך חסר לו את הביטחון ואת החופש הכלכלי המוחלט שהוא היה רוצה. איך בעיות רגשיות משפיעות על ההתנהלות הכלכלית? אליעד כהן מדגים כי לבעיות רגשיות יש השפעה ישירה על ההתנהלות הכלכלית ועל היכולת לפתח את עצמך כלכלית ואישית. הדוגמה שהוא נותן היא של אדם שעסק בעבר בנדלן ובמסעדנות, ועכשיו, בגלל בעיות רגשיות, הוא לא עובד בכלל. אותו אדם מסביר שהוא מדוכא רגשית ואינו מסוגל לעבוד, והסיבה לכך נעוצה בכך שהוא תקוע בבעיה זוגית קשה שאותה הוא לא מצליח לפתור. אליעד מסביר את הרעיון שהמוח של האדם זקוק לבעיות כדי להתעסק בהן. אם לאדם אין בעיות אמיתיות לפתור, המוח עלול ליצור בעיות רגשיות כמו דיכאון או חרדה כדי לספק לעצמו עניין. הוא נותן את הדוגמה של להוציא את האוויר מהחדר, ומסביר שהדרך היחידה להוציא את האוויר לחלוטין מהחדר היא למלא אותו במשהו אחר, כלומר, להחליף בעיה אחת באחרת. המשמעות היא שבן אדם שמרגיש תקוע בחייו צריך להציב מטרה או בעיה אחרת להתמודד איתה, במקום הבעיה שאותה הוא מתקשה לפתור. מדוע אנשים חוששים לפתור את ה

... - יום, כגון נסיעה לבד באוטובוס, כביסה, או אפילו להתעורר לבד בבוקר. אליעד ממחיש את הבעיה שלה כדומה לתינוק שלא יודע ללכת או להסתדר לבד כי הוריו תמיד עזרו לו. לכן, כאשר היא הבינה כמה היא תלויה באמה, ... שהמשתתפת חוותה. מהן הפעולות הפרקטיות לפיתוח עצמאות וביטחון עצמי? אליעד מדגיש שלשם פתרון אמיתי יש להתמודד ישירות עם הפחד. במקום לנסות להימנע מהקולות או להדחיק אותם, המשתתפת צריכה להציב מטרות קטנות ... וחרדה וכיצד ניתן להתמודד איתם? אליעד מדגיש שוב ושוב שהקולות אינם הסיבה האמיתית לבעיה אלא רק סימפטום או תזכורת לפחד פנימי עמוק יותר. הדרך להתמודד עם הקולות היא להתמקד בפחדים ולפתור אותם. ברגע שהמשתתפת תתחיל לבצע פעולות עצמאיות, הקולות והחרדות יפחתו או ייעלמו כי שורש הבעיה - התלות והפחד - יטופלו בצורה אמיתית ויסודית. אליעד מסכם את דבריו באמירה שהפתרון לבעיות מסוג זה הוא תמיד התמודדות ישירה ואמיצה עם הפחדים הפנימיים, בעזרת פעולות ממשיות ויומיומיות ...

... מיד מדגיש שהגישה של לא אכפת לי אינה פתרון מוחלט, אלא כלי שיש להשתמש בו בזהירות בהתאם למחשבה הספציפית. לדוגמה, אם מישהו מפחד שייחטף על ידי חייזרים, הפתרון אינו לא אכפת לי, אלא יש לטפל בפחד עצמו, כי הוא אינו ריאלי. אך אם הבעיה היא אחרת, אז צריך לבדוק לעומק את מקור המחשבה, ובהתאם להחליט האם ללכת לכיוון של לא אכפת לי או לכיוון אחר, לפי האמת. מה ההבדל בין מחשבה ריאלית למחשבה לא ריאלית? אליעד ... האם נכון להגיד אין אלוהים או יש אלוהים כפתרון לבעיה? בשיחה עולה דוגמה נוספת, לגבי שאלת קיומו של אלוהים. אליעד מסביר כי אי אפשר סתם לבחור האם יש אלוהים או לא, אלא יש לבדוק זאת באופן שכלי וריאלי. אם לא ניתן ... אבל אסור להכריז סתם משהו, מתוך רצון לפתרון מיידי. איך מתמודדים נכון עם מחשבות שליליות? אליעד מדגיש בסוף השיחה את החשיבות של חקירת האמת בכל מחשבה שלילית או חיובית. הוא מסכם כי הגישה הנכונה היא לברר את האמת ... לבדוק לעומק מה אמיתי ומה לא, במקום לחפש פתרונות מיידיים שטחיים שיכולים לפגוע באדם בטווח הארוך. המשתתף מסכם כי אכן בעבר הוא ניסה להתמודד עם בעיות נפשיות בעזרת פתרונות מהירים ולא עמוקים, וזה גרם לו לבעיות רבות. עכשיו הוא מבין שהדרך היחידה האמיתית היא לבדוק ולהתמודד עם הדברים בצורה עמוקה, שכלית וריאלית. איך להפסיק לחשוב על מחשבה טורדנית? מה זה אחדות שקרית? מתי נכון ...

...למה הביקורת מפריעה לך. כאשר מישהו אומר עליך משהו שלילי, הדבר בפני עצמו לא אמור לפגוע בך, כי זו רק דעתו האישית. הבעיה מתחילה כשאתה מאמין שדעתם של אחרים באמת חשובה ומשמעותית עבורך. אם למשל מישהו אומר שאתה לא מוצלח, והדבר מפריע לך, המשמעות היא שאתה תלוי בדעתם של אחרים ומאמין שיש להם את הכוח לקבוע את ערכך. אם אתה יודע בוודאות שהביקורת אינה נכונה, אז מדוע היא מפריעה לך? הרי אתה יודע שאתה לא כזה. אליעד מסביר שהבעיה נוצרת כשיש לך מטרות שתלויות בדעתם של...

...אז אין סיבה להאשים את עצמך. אם לא עשית משהו מתוך רצון, גם אז אין מקום לכעוס על עצמך, כי זו הייתה בחירה שלך. בסופו של תהליך, כל פעולה שאתה עושה היא התוצאה של בחירה חופשית. אם עשית משהו, זה היה מה שבחרת לעשות, ואם לא עשית משהו, זה היה מה שבחרת לא לעשות. חשוב להבין ולהכבד את הבחירה הזו, וכך להפסיק את מעגל הכעס העצמי וההאשמה. איך להתמודד עם כעס עצמי? איך לאהוב את עצמי? כיצד לקבל את עצמי כמו שאני? מה זה בחירה חופשית? איך להתמודד עם כישלון? איך להפסיק...

...מסביר שבעצם ההתעקשות על הגדרות של רוצה או לא רוצה יכולה דווקא לגרום נזק לקשר. אם בת הזוג מרגישה שהיא צריכה להכריע סופית אם היא רוצה או לא רוצה, היא יכולה להידחף למקום של התנגדות. כי כל אדם נמצא תמיד במצב יחסי: גם רוצה וגם לא רוצה. כאשר מכריחים מישהו להגדיר משהו מוחלט, הדבר מייצר לחץ, ודוחף אותו לחשוב על הסיבות למה לא לרצות. זאת בניגוד לסיטואציה בה פשוט טוב לה והיא נשארת מרצונה החופשי. איך לגרום לבן או בת זוג לרצות אותך? אליעד מדגיש שוב ושוב: הדרך...

...שהיא לא אוהבת אותו הוא מדמיין שהוא הבן הכי אהוב על אבא שלו למרות שהוא לא הבן הכי אהוב על אבא שלו לא משנה יש לו איזה דמיון הוא מדמיין שהולכים לקדם אותו בעבודה למרות שלא הולכים לקדם אותו בעבודה יש לו איזה דמיון והוא נהנה מזה. ש: ואתה מגלה את זה אצלו אתה שואל אותו? אליעד: כן שואל אותו הוא ימצא לך טיק טק ימצא לך למה כי מאה אחוז מהאנשים משקרים בזה מאה אחוז מהאנשים מאה אחוז מהאנשים בעולם יש להם דמיוניות שקריים שהם נהנים מהם מאה אחוז בעולם וגם מאה אחוז...

...כלומר, הבדידות נוצרת מתוך מחשבה או אמונה שמשהו חסר ושאם המצב היה אחר, היה טוב יותר. מדוע אנשים לא אוהבים להרגיש בודדים? הסיבה לכך שאנשים לא אוהבים להרגיש בודדים היא לא בהכרח משום שחסרים להם אנשים סביבם, אלא משום שיש להם תחושה של חיסרון כלשהו. בדידות היא ביטוי של תחושת לא טוב לי. כאשר אדם אומר שהוא מרגיש בודד, הוא למעשה אומר שמשהו אחר לא טוב לו בחיים שלו, והבדידות היא רק סימפטום לתחושות עמוקות יותר. לדוגמה, אליעד נותן המחשה של ילד קטן. ילד שנהנה ממשחק...

...שהטראומה מפריעה לאדם לחיות, זה מצוין, כל זמן שהיא משקפת את האמת. אבל אם הטראומה מוגזמת, בכך שהיא לא מדויקת. כי האדם מתחיל לפחד יותר ממה שהגיוני לפחד, הרי שאז הטראומה מצריכה טיפול. אז איך לדעת אם הטראומה מוגזמת או לא? ואיך לדעת אם הזיכרון הטראומטי מוגזם או לא? ואיך לדעת אם הדמיון מדויק או לא? זה עניין אחר בפני עצמו וכל מקרה לגופו. ואיך לטפל בטראומה, זה כמובן עוד עניין שלם בפני עצמו. אבל כן אני יכול לומר בצורה שהיא בטוח נכונה במאה אחוז, שאם האדם באופן...